两个数据：1‰和1/10
如果问现在社会上什么行业最赚钱，相信大部分人的第一反应是：卖房子的。的确，房价一再高涨不下，地皮日益紧张，房地产行业理所应当地被认为是当今的第一朝阳产业。“经常有人问我，你一个月的工资有没有过万啊？其实我真的觉得有一点啼笑皆非，人们普遍认为地产的运营资本和利润缺乏应有的约束，而且国家无法控制。其实这里有一个误解：房地产行业有两大主体构成——发展商和代理公司。发展商主要出钱买地，进行开发，由本公司亲自或者委托给其他公司进行房屋建造，这一主体占了较多一部分利润。代理公司，也就是我们售楼所在的部分，主要负责销售，广告策划，商品推广等工作，提成只占所有利润的0.8‰～1‰，比如一套公寓买了100万，我们做销售的只能得到1000块。”周纪萍解释到。
她还向我们介绍了售楼的程序：发展商开始开发某一楼盘后，售楼公司开始进行前期宣传工作，一方面咨询稳定的客户群，一方面吸引新客户注意，为有意者做好登记工作。待正式开盘之后，通知有意客户看房，往往销售公司花在陪客户看房上的时间和精力远远多于前期工作，少则4、5次，多则10几次，而且大部分意向者都会在这一过程中改变主意。经过他们公司每个月对来访者和成交者的统计数据显示，最后签约订房的成功率为1/10。相信这样的成交率和提成率，可能让很多人大跌眼镜。
蜕变：痛并快乐着
周纪萍原来学的是会计专业，但是天平座的她热情外向，开朗阳光，精力充沛，擅长从事人际交往和协调。所以在选择工作的时候，她义无反顾地抛弃了一成不变与数字打交道的会计工作，走上了售楼之路。就像她自己所说，“我就是钟爱与人打交道的工作，就算再给我一次选择的机会，即使我不选择售楼，我也一定会选择和销售有关的职业。比如保险推销，我相信我也会做得很好。”
回忆起自己初入行的经历，周纪萍心存感激，“我要特别感谢当初把握领进门的郭凌勇，现在的国鼎总监，他是当时面试我的面试官，当时我是所有人中最没有经验的新手，其他人至少都有一两个月的实战经验，所以我非常感谢他给了我这么一个机会，让我能进入到这个事业并且越走越远。”周纪萍的第一个项目是推销君怡花园，当时和她一起的一共有6、7个人，基本都是熟手，但是周继平却能做到每个月的销售量都位列第一。“没有别的诀窍，只有两个字：勤奋。我从来不挑客户，每一个都认真对待，一个个细心地做好回访跟踪工作，不厌其烦地向他们解释，不辞辛劳地到他们看房。”就是这样，周纪萍一步一个脚印地走到了现在这个位置，现在的她已经从之前团队里的新人变成了自己独立带队的销售主管。成功销售过吉大新天地，美丽湾，岭南世家第一期等楼盘。
七年来，在一步步向着梦想进发的过程中，周纪萍提到最多的字眼就是：苦乐参半。“有的时候觉得自己超有成就感，之前的很多客户至今都和我保持着密切的联系，投资之前都会来咨询我的意见，他们的信任是我坚持下去的动力，也肯定了我的价值所在。”她还特别提到，有一位深圳的投资客户，从她做第一个项目君怡花园开始就一直追随着她，先是买了两间商铺，一间复式；后来又在她的建议分析下，买下了吉大的三套别墅；之后又因为信任她又在美丽湾投资了一套连排别墅。“看着他的房子升值翻倍，帮他赚钱生财，我觉得是一种莫大的肯定和回报。”
当然并不是每一位客户都能对售楼者报以百分之百信任的，有时甚至因为客户各种莫名其妙的理由将之前的努力一笔勾销。在销售美丽湾时，样板房在第四层，由于楼盘尚在施工中，没有电梯，所以只能靠每天爬工地带领客户看房，平均每天要带10～15批人，也就是说每天至少要爬70～80层楼！其中的艰辛可想而知，但是身体上的疲劳还不是最辛苦的。有的客户，在看了很多次样品房后，终于做下了买房的决定。但是就在签约的前一刻，一个电话打来：“我朋友说这地方风水不好，我不想要了。”“就是这样轻描淡写有莫名其妙的理由，就能使我们之前的努力全都白费，不论我们花了多少精力和时间去协调，都无济于事。这就是我们最难受的时候，我们的辛苦全部看不到结果了。”周纪萍有点遗憾怅惘的说到。
在2004年，也就是入行的第4个年头，周纪萍加入了“百脑会”，一个房地产策划集团。成员大多是房地产行业的精英，智慧聚齐，所以赋名“百脑会”。谈到“百脑会”，周的话匣子就打开了，“在这里，我真的学到很多珍贵的东西。我们整个团队与其他组织最大的不同就在于——团队的年轻化。我们有一个共识，就是作为年轻人，我们应该拥有的是回归社会的心态，而不仅仅是回归家庭。就像我们的团队中有很多很多80后的售楼者，从他们身上学到很多东西，感觉自己和时代的差距都缩小了。就是这样的团队，才能创造一种更好，更宽松的氛围，不用为了职称地位的东西烦恼，大家沟通无阻，关系融洽，每个人都找到了很大的发挥空间，找到了更大的舞台。”
“那么从事售楼行业这么多年来，你是否觉得有‘七年之痒’？”记者问到。
“会继续做的。其实这个行业真的是放不下，但是想想自己也已经30岁了，再做个3～5年，我就会转到幕后，不在一线了。工作重心会从售楼部转向跟进工作或者策划之类的。”为了给未来事业的发展打下基础，周纪萍也在继续努力着。她不仅积极参加公司组织的各种培训，学习策划管理方面的专业知识之外，还打算报考参加国家评估师和经纪人考试。
“我做不了欺骗客户的事情”
在周继萍眼中，一个合格的销售人员最重要的素质就是一个字：诚。“我这个人可以说有一个最大的缺点，但同时也是最大的一个优点——我永远做不来欺骗客户的事情，说不真实的话。”周纪萍在销售时，首先会静静倾听客户的需求，然后从客户的要求出发，向他们推荐合适的户型和楼盘。“我从来是听客户把话说完的，不论是投资客户还是住家客户。盲目地向客户推荐自己主观认为对的东西，既是对客户的不尊重，更会让他们对自己的想法产生怀疑，当然也会影响对我的信任感。”之后，周纪萍会自己做一下分析和判断，是不是我现在做的楼盘能够满足这个客户的需求？是不是还有其他楼盘能更好实现客户的想法？是不是别的楼盘更合适？“有的时候，当我发觉自己手头的楼盘并不是最合适某些客户的要求时，我甚至会向他们推荐其它公司的楼盘，因为与其说假话，让顾客失望，不如诚信当头，创造更多潜在客户。‘王婆卖瓜，自卖自夸’不是做销售的正道。”
当然，她也会在为客户选择楼盘时，给他们很多建议和指导。“因为没有楼盘是完美的无可挑剔的，买房如择偶，肯定会有不足。这个时候，就要看你最看重什么，比如你看中的是价格因素，那么就不要在物业上那么苛刻，再比如你看中的是环境，那么势必对地段要求不能很高••••••我会客观地指出每个楼盘的长处，也会坦诚地指出短处，看客户的权衡比较，尽量规避风险，把弊端降到最低，使客户的满意度最大，而不是对不足视而不见，谈之变色。”
面对投资客户，周纪萍尽着自己最大的努力让他们的利益最大化。“短期投资最看重回报率，但是长期我会劝他们选择好地域，这样月租又高，有较大的升值空间。”因为本着对客户负责的原则，每当由于自己判断有误，对客户形成损失时，她总会懊丧不已。“有一个客户来问我华发新城是否适合投资，我当时觉得这块地方潜力不大，就劝他打消念头，没想到现在华发翻了三番，是我影响到他，对不住他。”
关于珠海楼市
“其实这是一个比较敏感的问题，国家也正在采取措施进行宏观调控。一般来说呢，全国的房价都在普遍上涨，但是珠海呢，又比较特殊，已经经历了两年的井喷式上涨，速度非常快。就好象两三年前的深圳一样。那么未来几年会怎样呢？我觉得随着135工作的实施，轻轨的建成，港珠澳大桥的完工，珠海的房价会经历短期内平稳甚至回调，但是长期来看肯定是上涨趋势。”基于这一点，她建议投资者持观望态度，抱着积极的心态。
我的家：随遇而安
我们常常听到人们这么说：“知道的越多，就越冷静，越冷静就越不能下决定。”不知道在房地产业工作这么久的周纪萍对“理想家园”是不是有自己独到的诠释。
在周纪萍眼中，最高的生活境界就是——随遇而安。静静地住在喧闹城市的某一角，享受着尘嚣之外难得的安宁与惬意。就像当初来到珠海，就是心怀着对这个城市安静清爽环境的仰慕，所以义无反顾地辞掉了北京的工作，举家迁到珠海，为的就是这一份静谧与舒适。“只有住在其中，才能感受到一个城市蕴含着的深刻内涵和独特气质。”周纪萍如是说。
“我对家没有别的要求，什么装潢气派，面积大小我都不是很在乎。可能是从业者的原因吧，我会比别人多一份理性的东西在里面，不会去过分强调或者刻意追求一些虚的东西。就像我现在所居住的‘春晖园’，也不是很新的房子，但是绿化啊，物业啊，周围环境都很好，设计也比较人性化。也许是我这个人比较随遇而安吧，我觉得这就是我心中的‘理想家园’了。”很平实的话，却道出了家的真谛。
